【转帖】戴尔中国的销售黑幕（内部员工透露）

windseali

DELL的产品线中有很多的特价产品，比如DIMENSION和一些外设产品。但是，在DELL公司内部严格限制销售人员销售这些产品，具体的操作方式通过以下几种途径：


1、订单自动审核：在DELL的内部体系中，所有的销售工作都是由一个叫做SMARTS的ERP软件进行，DELL公司在SMARTS中限制每个DIMENSION订单中的产品数量，每个DIMENSION产品针对某个客户每个星期只能销售5台，如果每张订单超过5台或者某个客户在一周内定购DIMENSION某一型号的产品超过5台就需要通过一个叫做special price team的部门审核，因为这些特价产品的利润都很低，甚至某些售价在3199的台式机利润都是负数，虽然这些利润指数都不是DELL的真实利润，但是DELL公司不希望这些产品影响公司的总体利润，因此DELL一方面通过内部的ERP软件限制销售人员销售这些产品，同时通过市场部人员不停地向销售人员发送电子邮件，提醒他们卖这些东西利润多么多么的低，对他们今后的销售工作多么的不利，从而驱使销售人员在同客户沟通的过程中将客户的购买意向转化为利润很高的商用机型，DELL将这种过程称之为UPSELL，DELL在每张DIMENSION产品的报价单中都会加入这句话：每个订单限够5台，但是这不代表每个客户可以定购该产品的最高数量，因此某些客户在某一周需要定购多台的时候就会被DELL拒绝，而且某些客户想定购某种特价产品多台的时候通常会被DELL的销售人员告知这种产品缺货，实际上这种产品根本就没有缺货，只是DELL公司内部限制销售人员销售这种产品，不允许他们多卖。最终倒霉的是客户，他们无法购买DELL按照广告打出的特价产品，并且DIMENSION这类产品的价格是每周更新，客户在和销售人员吵架的同时，这个产品已经开始涨价了

2、 内部调整业绩比例：这是DELL最缺德的一招。由于DIMENSION产品的利润偏低，DELL公司想出了这么一个招数，将DIMENSOIN产品的销售业绩比例调整到1：1以下，但是将商用机的产品业绩比例调整到1：1以上。在DELL内部，员工的薪资比例为7/3，即每个月总体薪水的70%为底薪，30％为销售奖励，例：某个员工入职前与DELL谈定的总体薪水为10000元/月，那么这个员工每个月的底薪为7000元，如果该员工在考评季度内能100%完成销售任务，那么这个员工能拿到1万元的全薪（税前），如果只完成了50%，那么只能拿到8500元的薪水（7000+3000*50%）。DELL公司将DIMENSION产品的业绩比例调整到1以下，那么，销售人员销售1000万的DIMENSION产品只相当于过去销售了几百万的普通产品，这样的调整大大影响的销售人员的收入，因此现在DELL内部的销售人员宁可废掉一个客户也不愿影响自己的收入，在上个季度中DELL内部就出现过多次由于销售人员无法销售DIMENSION产品而遭到客户投诉的事情。

3、 ONE ONE REVIEW:如果某个销售人员的销售业绩中DIMENSION产品的比例过大（超过50%），那么DELL的市场部负责人会通知这个销售人员进行一个面谈，面谈内容大致就是你这个销售能力很差，为什么向客户销售这种公司不挣钱的产品，同时给销售人员洗脑，要求他们销售公司利润很高的商用电脑，并且该员工今后在为其他产品申请折扣时会遭到拒绝，理由很简单，你销售过特价产品，我们不支持你的销售工作。这样执行以后结果也很简单，销售人员逼着客户购买价格更高的商用电脑，并且公司会对销售过多特价产品的销售人员进行批评，而且对这些销售人员的直接经理施加压力，逼着他们向客户推销商用电脑。        `~/@)T/o

     那么DIMENSION产品好不好呢？在DELL的官方网站上对于DIMENSION产品和OPTIPLEX产品有这样的区别，DIMENSION产品适用于10台电脑以下的小型企业，OPTIPLEX产品使用于需要高稳定性及网络应用的客户，实际上精明一点的客户可以发现DIMENSION产品在和OPTIPLEX产品同样配置时价格会比所谓的商用电脑便宜很多，而且可以享受同样的下一工作日上门服务，并且某些客户有多媒体应用需求的时候都会考虑DIMENSION机型，因为这种机型配置比较灵活，同事也拥有最新的技术，比如945芯片组和PCI-E总线，但是DELL就是不让客户多买，为什么？因为DIMENSION挣的钱不够多！

        e
         那么DELL所谓的商用产品性能又如何呢？DELL的商用机和服务器产品通常会采用最新的IT技术，并且遵照工业标准进行设计和生产，遵照工业标准是为了降低成本和提高兼容性，乍一看好像是为客户着想，其实这样做的目的是为了提高DELL的利润，由于DELL没有自己的核心技术，所以他只能遵照工业标准，DELL不像IBM和HP，IBM和HP在服务器产品中拥有自己的核心技术，他们通常会在产品中嵌入自己研发的软件和模块，这样可以提高产品性能和安全性，通常客户在实际使用中就可以通过这些厂家独有的技术来提高某些应用中的运算性能，但是无形中会增加产品的成本，因为厂家会投入研发费用和生产费用。DELL却没有这些技术，DELL靠的就是降低成本后降低售价来赢得市场，我的客户拿HP的产品和DELL的同配置和进行测试，当DELL的服务器CPU负载达到100%时，跑同样应用的HP产品CPU负载才70%，你应该明白为什么DELL同配置产品比其他产品便宜了吧，因为他没有核心技术，他只有靠硬件配置来提高性能，因此DELL永远没有办法进入金融和电信行业的核心应用，因为在高端产品市场大家都认为DELL的产品是XX，没有任何独有的技术为客户提高可用性和安全性，而DELL的销售人员拿到订单的最大本事就是降价，或者用和竞争对手同样的价格提供更高的配置，可能你会发现你赚了，但是你错了，因为没有这些专有技术你即使买了最高的配置但是实际使用中的性能和普通配置的产品一样！



      DELL通常会在业界技术更新时的第一时间推出自己的最新产品，而且上市时间都会在其他厂商之前，然后销售人员会和你大吹特吹采用了新技术的产品多么多么的好，如果你马上定购了，嘿嘿，你就是DELL的实验品了。DELL很多的新产品都只是在美国进行测试后全球同步上市，但是这不代表在某些特定地区经过完整测试，比如中国。那么该产品在某一地区上市后DELL内部的所谓全球质量小组就会跟踪这些产品的报修信息，当某中产品的同样问题达到一定比例的时候，（注意！是一定的比例，这个比例通常比较高！）那么这个质量小组会通知DELL的市场部门停止销售这种产品，并且要等解决完问题后重新销售，这种过程在DELL内部叫做engineer hold，通常至少需要两周的时间。在这个期间内这种产品就不会出货了，然后就会有很多的客户来查询订单或者直接投诉，通常销售人员会编出无数个理由来骗客户，比如物流公司动作太慢、卖得太火了导致缺货、产品召回等等等等。早期的GX270就是个很好的例子，这个产品的主板设计存在缺陷，但是依然在中国上市，后来导致大量的客户在使用U**端口时南桥芯片烧毁，而且一烧就是一批，我的一个客户出现过一天烧了40多台机器，这些事情DELL拒不承认是自己的问题，还认为是客户人为损坏，直到后来大量出现这种问题时才开始同意为客户更换，大量的客户成了DELL的实验品，当你发现你买的所谓最新技术的电脑实际是存在安全隐患的产品能你做何感想？



        DELL为所有客户提供下一工作日上门的硬件质保服务，并且所有的报修过程都是通过电话来完成，你有试过通过电话去报修产品吗？如果你曾经报修过你就应该知道DELL的服务电话多么难打，通常你能等半个小时接通一位TS就已经很幸运了，我的很多客户经常在电话中听音乐等一个下午还无法接通一个技术支持。在DELL中有个考核指标就是电话接通率，这个数据会影响到DELL总体的客户满意度，后来DELL想出了一个提高接通率的办法，找几个临时工来接等待时间过长的电话，然后在电话中告知客户技术支持都很忙，请客户留下联系方式，然后5点半下班以后再打给客户。那么，有多少客户会在下班后等待DELL打过来的电话？大家都急着解决电脑故障，谁能等得起这个时间？我经常会被客户问到一个问题，你们的报价单中所有的服务都是收钱的，为什么我们没办法享受？为什么给我们的电话都打不通？我们付给你们的服务费都用到哪里去了？DELL公司每天都在卖出成千上万台的电脑，但是从DELL在中国成立一直到现在技术支持人员的增加速度远赶不上DELL的销售量的增加速度。在DELL销售过程中所有的服务都是收费的，而且在DELL内部服务的利润很高，通常高达70%以上，既然DELL在服务上挣到了这么多的钱，为什么不肯多雇一些技术支持呢？G4S:


         如果客户想尽快接通电话，DELL的销售人员会给客户提供个解决方案，就是购买金牌电话支持，可以保证在一分钟内接通客户的报修电话，而且是二级工程师与客户沟通，你知道买这个服务需要多少钱吗？300多块，你愿意出吗？既然DELL在每个产品中支付了服务的费用，那么DELL的技术支持热线就应该随时保持通畅，就应该能够及时联系上技术支持人员，哪个客户愿意付了钱却无法报修呢。

         DELL所有的服务都号称是专业服务，那么客户都会以为每次服务的工程师都是DELL的专业人员，你错了！DELL所有的服务都是委托第三方的公司处理的，而且是全国各地不同的公司，并不是DELL自己的工程师！DELL在中国就没有自己的技术服务人员！DELL会用很低的价格和某个城市的一家公司谈妥服务方式，并且会有一个很长的帐期，可是DELL却向客户收取了一个很高的服务费用，很多给DELL做服务的公司都很郁闷，钱给得少而且付款很慢，前段时间某个省的第三方服务公司就因为不堪忍受DELL的霸王条款而拒绝提供服务，导致那个省在一段时间内出现服务瘫痪的情况。7~[!I'j4xs6Q


         DELL所谓的硬件质保到底如何呢，我的一个同事向我讲过这样一个故事：有一个客户报修显示器坏了，第二天工程师上门后发现显示器侧面有一个不干胶贴纸印，当时工程师就以这个贴纸印为由拒绝更换，他们认为这是人为物理损坏不属于质保范围。天那！客户买到电脑都是要做固定资产的，难道客户就不能在电脑上贴一个固定资产标签吗？难道一个2平方厘米的不干胶贴纸就能搞坏一台显示器吗？你也许会感觉惊讶，但实际就是这样，你不能在电脑外壳上贴任何东西，即使你拿下来了，但是只要有一点印子，DELL就会认为这是人为损坏，拒绝质保！



http://forum.techweb.com.cn/viewthread.php?tid=30040

stanley_wlq

打死不买DELL的垃圾

yangzhenguo - T50-8

我也对DELL不感冒.

hruizhang

DELL真有如此差吗？

sl10

看来是真的，有道理。

gongchangji

我接触的国内dell产品感觉佷一般，但是美国出品的dell还是很不错的。会不会有歧视的因素啊？

jzy6111

QUOTE:

原帖由 gongchangji 于 2006-8-9 17:41 发表
我接触的国内dell产品感觉佷一般，但是美国出品的dell还是很不错的。会不会有歧视的因素啊？

绝对有！
按照中国的法律，做到某个程度就可以了，这样就没有必要增加成本再做好一点！
而在美国或者欧洲，按照中国标准做，就通不过，所以就要提高标准。

不单单dell
其他的产品也是，别的国家的本田一撞就会断两截吗？

tsuyoshi

耐心看完了，前面几条都表示同意，特别是包修电话难打，而且还要你测试这个测试那个，我真的怀疑，是不是dell的用户都必须大学本科计算机系毕业才行。因为我们单位有好几白台的dell，所以报修是经常的事情。以至于以后我都懒得说了，告诉他派工程师上门检测，如果他的问题换，我的问题我付上门费，呵呵，就比较容易解决了
至于最后的贴标签什么的可能是个别现象吧，至少我经手的所有的dell机器没有这个问题
但是我们也有对付dell的绝招，有一次新买的一批dell的硬盘坏了，好像是40G的sata，别嘲笑我们啊，我们的应用一般前台的20G就够了，10G也够了，买40是因为没有更小的了，我就保修结果没有40G的，全是替代品，160G的sata，那个时候这可是天价啊！于是收到货物的第二天，我们把所有的那批硬盘都敲坏了，当然这也需要技巧，既要tetune 7 也要看不出外表的物理损坏，然后收了一批的160Gsata，大家拿回家里用。最夸张的是还收到一个maxline好像是这个系列的250G的硬盘，看的我眼珠都掉下来了
现在我家里的机器就是2块那种160G的硬盘，自己买了sata的卡做raid0，呵呵，感谢dell！！！纯粹个人感谢，单位的那些不愉快的事看在个人的份上也就算了吧，呵呵

tsuyoshi

上面的哥们，你们用过原装的机器吗？我就用过原装的DELL，连仪器从USA运过来的，质量没话说
我家的compaq也是休斯顿原产的啊！呵呵，这年头几乎没什么人能用到美国原产的电脑了吧，幸运的顶！！！

ziyunlon

QUOTE:

原帖由 jzy6111 于 2006-8-9 17:47 发表


绝对有！
按照中国的法律，做到某个程度就可以了，这样就没有必要增加成本再做好一点！
而在美国或者欧洲，按照中国标准做，就通不过，所以就要提高标准。

不单单dell
其他的产品也是，别的国家的本田一 ...

有理,如果本田在美国出现这事,那就算是完了,赔钱都可以赔死.

jimmyjump

DELL，美国的“神舟”

alwayz

这也叫黑幕吗？？？！！！
照这么说哪个品牌没有黑幕了

太阳神

管它，只要中国人都不买，管他黑不黑。

childyee

不买DELL的垃圾

diomandcold

DELL的做工不怎么样，看来楼主说的也是事实
长长见识

omega_wu

有点怀疑，DELL的内部管理这么混乱？

winters

dell 不太可能吧，挺好的呀

qinsheng

听着就够悬的！

michael-zheng

QUOTE:

原帖由 jzy6111 于 2006-8-9 17:47 发表


绝对有！
按照中国的法律，做到某个程度就可以了，这样就没有必要增加成本再做好一点！
而在美国或者欧洲，按照中国标准做，就通不过，所以就要提高标准。

不单单dell
其他的产品也是，别的国家的本田一 ...

针对不同市场的总体策略。就像保洁的产品，中国卖的和欧美卖的就不一样了。标准就是不一样呀。都是那么回事。还是选比较负责任的公司的产品。以前单位用的DEL服务器老慢。。。没有好感。。

k72004

支持楼 主，不过，公司里用的3台DELL的测量仪器用的电脑没有什么问题，可能是国外的货吧

fjlwz

我的妈呀,这也叫黑幕啊,外星球来的人

沙迦

DELL还可以阿，我用了好多的的dell笔记本了，没有发现什么问题，呵呵，或许我rp比较好。