■机器具体型号要记牢 现在的中关村笔记本市场又慢慢的火了起来，这时又恰逢十一的到来，商家也纷纷提前做起了促销，很多礼品也已经备货完毕。小编在转市场和商家聊天的过程中发现：经销商个个信心饱满，准备大干一番，正在小编和经销商闲谈的过程中，一个销售人员带这一拨客户上楼来洽谈。 洽谈的主要问题就是围绕着机器的型号、价格、还有赠送的礼品来进行，双方都坚持自己的意见，顾客见到销售不肯让步，遂决定离开，这时销售人员妥协了，去找经理商量看能不能满足顾客的要求。 约2分钟的时间，销售人员带着经理来到了顾客面前，大家相互寒暄了几句，认识之后，做下来继续商谈。 经理：您看的是哪款产品呢？ 顾客： 宏基AS4520 经理：哦，这个系列里两款机型，您选择的是高配版还是低配版呢？ 顾客：就是那个5300元的机器 经理：哦，是AMD 2.2G处理器、2G内存、160G硬盘、GF8400独显的那个吧？ 顾客：对 经理：那我们给您报的价格已经是最低价格了，而且还有礼品赠送给你。 听到这里不难发现，这个用户在来本之前并没有做足准备工作，只是大略的了解了一下笔记本的大概型号和配置。这样在问价格的时候，会出现商家报价差距极大的情况，使你对市场行情更加混乱。因为每个系列有很多不同的型号，配置低的价格相对便宜一些，配置高的相对价格高一点，如果你看的配置高的产品来询价的时候，正好销售人员给你报一个低配置的价格，这样购买肯定是非常危险的。
【图】面对众多的笔记本型号，一定要记清自己选择产品的具体型号
因为现在的笔记本品牌非常多，每个品牌的产品又分几个系列，然而每个系列的机型又根据不同的配置分成很多具体型号。可能就是因为光驱、内存、硬盘的不同而出现好几个类似的型号，商家很容易在这里给你设置陷阱，一不小心就有可能被宰。
面对这么多的型号，我们作为消费者一定要记住自己要购买机器的具体型号和配置，这样才能防止商家忽悠。否则商家很有可能在不赚钱的时候把配置相对低的那个机器给你，也是你说的那个系列，但就是因为配置有点小差别，而买不到自己想要的产品。甚至发生大的冲突。 上面的客户虽然不太清楚具体型号，但是说了一个大概的价格，也算有惊无险的度过了这个陷阱。所以当我们在来中关村询问一个机器价格的时候，切记要记住这个机器的具体型号，这样就避免掉到商家设置好的陷阱里。■讨价还价实为探用户虚实 听经理这么一说，基本和销售说的一样，价格也不给优惠，礼品也没有大的变化，客户还是要决定离开。 顾客：那我在去别的地方看看吧。（起身要走） 经理：大哥别着急走，看你也是诚心想买，我说不挣钱你也不相信，这样你说个价格我听听，合适就给您拿上一台，交个朋友，以后有朋友买的话在来照顾我们的生意。 顾客：你的产品，还是你说价格，合适我就买。 经理：行，看大哥这么实在，我给你核个最低价格。（用计算器按了按）这样吧，礼品呢我就不送给你了，给您便宜100元钱，行吧？ 顾客：那不行，礼品本来就是随即赠送的。 经理：哎，大哥，如果你还要礼品的话我就真的赔钱了。 顾客：那不送礼品肯定不行 经理：得了，交您个朋友，给您带上一台，千万别跟朋友说这个价格，我们根本没出过这么低的价格，以后有朋友买可一定要照顾我们的生意啊。 顾客：放心，以后有朋友买肯定来照顾你的生意。
【图】讨价还价中商家每分必争，只为了解顾客心里价格
看到这里，似乎整个交易过程已经完成，最后客户还是让商家做出了让步，满足了自己的要求。其实这里商家也是有陷阱在等着你。商家用不送礼品便宜100元钱，来试探你的心里承受价格，如果你答应，商家自然高兴，不答应也没关系，大不了礼品也送你，这时商家的主要目的是通过跟你讨价还价的过程，了解到你的心里承受价格，这样才更有利于他们进行下一步的转型计划。■花言巧语让交钱 果然不出所料，预想的事情就这样发生了。 经理：大哥，你去财务那边交一下钱，办个手续，我们拿着手续从库房里给您领机器。 顾客：我还没看到机器，怎么就交钱？ 经理：这个您放心，咱们是正规的公司，货品的出入库都要凭手续到库房办理，你不去办手续我们也没办法给您拿机器。 顾客：好吧。（琢磨了一会儿）
【图】顾客犹豫再三 还是去乖乖交钱
看到这里，一些经常光顾中关村的朋友，肯定会大呼：“上当了”。其实这个时候就是商家给顾客设置的一个陷阱，只要你交了钱，那主动权就会在商家这一边了。如果要是碰见了一些不太好的商家，只要你交了钱，那最后就只能听他们的摆布了，如果期间有些意见也只能是保留。 可是要是不交钱如何才能看到机器，其实只要你说别的商家就是先验机器，没什么问题了，最后才交钱的，只要找这样一个冠冕堂皇的借口就可以粉碎这个交钱的陷阱了。如果商家怎么说一些接口的话，大不了起身走人，商家看到这情况，势必不会再要求你交钱了。■闲聊之中暗藏玄机 等顾客从财务交完钱出来，经理热情的把顾客叫到刚才的地方坐下，进行闲谈。貌似闲谈，其实真正的转型从这里才一步一步有条不紊的开始。 经理：大哥在这里等会吧，一会儿机器就从库房给你提来了。
顾客：好的。 经理：您是从事什么工作的啊？ 顾客：我是做XX工作的。 经理：您的工作挺好的，轻松还挣钱多，比我们这个强多了。
【图】貌似闲谈的聊天 只为了解顾客的经济承受能力 这里请大家注意下，经理的貌似闲谈，问你的工作，其实主要的是想了解你的经济能力，这样在转型的时候才能保证质量。如果你的经济能力较差，那么就会给你转个相对低端的，这样爆出的价格你才有可能接受，总之，了解了你的经济能力之后，销售才知道在这个单子当中自己大概能挣到多少钱的利润。 遇到这样的问题不回答肯定显然是不礼貌的，但是回答又会掉进陷阱里。面对这样的情况，最好的办法就是不要正面回答，比如：我的工作没有有你们工作轻松，等等。然后转移话题，让销售跟你聊点其它的。■了解顾客用途 为转型铺垫 2人有聊了大约5分钟的样子
顾客：怎么机器还没拿来？ 经理：别着急，是这样的。库房那边也需要办手续，每天进出的机器很多，放心，再等会。 顾客：哦 经理：聊了这么多，我还不知道，您买这个机器做什么用呢？ 顾客：我主要是上上网，玩个游戏什么的，在网上看了看，觉得这个机器性价比挺高，所以今天就过来买来了。 经理：当时没有参考一些别的机型，现在的产品这么多。性价比高的产品有很多。 顾客：当时也看了看其它的机器，最终还是觉得这个机器最好。 经理：哦，是这样啊。那其它品牌的机器当时留意过吗？ 顾客：恩，当时也看了看，觉得没有宏基的性价比高。 经理：恩，确实是这样，宏基的产品主要卖点就是较高的性价比。 顾客：哦，所以最后还是决定买现在这个机器。
经理：您看的这个机器确实不错，不过现在的机器有很多好的产品用户都不太了解，我们一般自己买的话都愿意用，像宏基的AS4720，这个机器采用的是Intel处理器，其它配置和您说的那机器差不多，不知道您当时留意过没有。 顾客：是啊，现在的机器太多，太复杂，看着看着就都乱了。这个机器我当时好像没注意。 经理：是吗，其实这个机器。。。。。。（开始介绍机器的优点） 
【图】看到商家如此热情帮自己考虑 善良的顾客心存感谢 看到这里，有经验的朋友一定知道销售这个时候已经开始给这个客户转型了，但在这里要提醒大家的是：当销售跟你闲聊的时候，看似就是闲谈，其实这时候销售都是有目的性的，他需要了解的是那个机器是你熟悉的，那个机器是你不熟悉的，这样在转型的时候才能更容易忽悠你，成功几率也越高。所以当我们听到销售问这样的问题的时候一定要小心，千万不能让他了解到你的盲区，最好的办法就是岔开话题，聊点别的，如果要聊机器的话，就聊你要购买的这个机器，其它的一概不管。 ■通过机器对比 增加顾客忧虑 当客户听完经理的这一通讲解之后，觉得似乎蛮有道理的，就又细细的打听了起来。
顾客：你说的这个机器和我买的那个机器，有什么区别吗？ 经理：普通家用的话都没什么，就是要是长时间玩玩游戏的话，你选的产品因为采用的是AMD处理器，发热量要比Intel的大点儿，长时间游戏的话，由于机器内部温度过高可能导致机器的蓝屏问题。 顾客：我主要是一般家用，游戏也玩不了太长时间。 经理：现在的IT产品发展的速度太快了，价格又这么便宜，而且买产品的话肯定买个好点儿的，几千块钱都花了，还在乎这几百块钱，一次买个好点的，省的以后出现问题跑来跑去的修。 顾客：没说话（思考） 经理：现在的笔记本价格也都便宜了，我刚跟你说的那个笔记本才5500元，比你买的那个随说贵了几百块钱，可是长时间使用不会使机器出现蓝屏现象，影响你使用。 顾客：5500元还是有点高 经理：一分价钱一分货，好的产品肯定价格就稍微高一点了。 顾客：那这个机器现在有什么优惠吗？
经理：有一个价值299元的正版杀毒软件赠送给您，其实这2款本的价格差不了多少的。
【图】顾客听完经理的话 心里开始有些茫然
这个时候，其实是销售在一步一步诱导顾客，通过价格差不多，也送礼品，而且最主要的是3年之内不会落伍。其实这个时候也是消费者最容易动摇的时候，毕竟谁也不愿意看到自己刚买的产品出现问题，可是就是这个时候，你一旦动摇了，相信了销售说的话，那么你就算掉进了，商家给你设置的最大的陷阱了。
这个时候要么就别听销售人员的建议，因为有的时候他们也是危言耸听吓唬你，如果要采纳销售的意见的时候，建议价格方面最好自己再去别的商家多问问，千万不要碍于面子，觉得人家服务什么的都挺好的，就不动地方了。那最后受伤害的还是你自己。 ■拖延时间为多了解顾客信息 顾客：我再考虑一下吧。怎么那机器还没送上来？
经理：快了，稍等。我打个电话催一下。 
【图】打电话催货 只是为拖延时间找个接口 其实中关村的大部分商家在自己的库房里都会备上一些常买的产品，即使没有最多20分钟也会有人把机器送来。其实这个顾客所要购买的产品就在这个商家的库房里，之所以迟迟不拿出来，就是通过让你等送货的这个时间，跟你聊聊，摸摸客户的情况，看是否能够转型。一般用户都是从网上看的图片，样机都没有见过，如果很快就把机器拿出来，万一客户来个先入为主，就认准了这个机器，以后转型就困难了。这样让你见不到机器的时候，先给你灌输一些你所选购的产品不是很理想，让你心里起些变化，最后在那出机器的时候，也许你已经改变主意了。 这个时候千万不要被销售的话给蒙蔽了，要时刻保持清醒，如果实在等的时间过长，机器还没拿来，那只有两个可能：一个是机器根本就没有，另一个就是价格价格报的太低，赔钱，没办法卖。这就没有必要在等下去浪费时间了，起身去别处看看。 ■转型关键 观看其它样机 打完电话出来后，经理坐在那里，两人继续聊。
经理：不好意思，2分钟机器就拿来了。 顾客：哦 经理：要不您先看看我给你说的这个机器，咱们这有样机，他俩的外观都差不多。 顾客：好吧。 这个时候，销售就会把样机拿来，给你来个全方位，特仔细的介绍，只要是这机器带的功能，哪怕只有一点也得跟你说出10点，让你看了这个样机，就不想在去看先前购买的机器。 听完销售的一通动情的讲述，顾客也有些心动了。 顾客：这个机器确实不错，不过我先前没有看过这个机器，能不能在您这里上网查一下价格？ 经理：这个是我们的办公区域，您是是不能进去的。 顾客：犹豫不决 
【图】遭到经理的拒绝 顾客开始想别的办法
顾客：那我给朋友打个电话，让他帮我查一下，看看这个价格。
【图】顾客打电话找朋友帮忙
经理：你随便吧。
【图】经理看转型无望 转身离开
如果在这个时候，客户不再问一下价格，那么肯定就会被宰了，这时候原本以为转型基本成功的经理，也只有无奈的摇头离去，因为只要顾客打出去电话，价格肯定比经理说的要便宜很多。所以在这里要提醒大家：一定要注意价格，千万不能轻易相信销售的话，尤其是在你改换机型以后。
■商家最后的杀手锏 不开发票 又过了2分钟，只见经理把顾客原先买的笔记本那了出来。
经理：大哥，不好意思，你买的笔记本已经给你拿来了，你看一下。
顾客：好的。
验机完毕，帮顾客把机器装好，起身送顾客出门。这时又一个问题出现了。
顾客：给我开的发票呢？
经理：这个价格，不能给你开发票。您要是要发票的话，还需要在交钱。
顾客：你不给我开发票，机器怎么保修？
经理：不是不给你开，是你得加税点钱。
。。。。。。。。。。。。。。。。。。
最终，客户没要发票，拎着机器走了。
【图】想要发票就得再加钱
其实，发票对于用户来说也是很必要的，虽说有的机器不需发票也能保修，但是确享受不了3包服务。商家之所以让你加钱，是因为你已经把机器的钱先交了，那自然就要再赚你一点了。所以以后购机过程中发票的问题一定要先谈好。
现在的产品都是带着税来的，如果商家不给你开发票，就多挣个税点钱，虽然没多少，但再少也是钱。既然没有转型成功，毕竟也没有赔钱赚吆喝，最起码还可以自我安慰一下。
■改写防不胜防的结局 看完这个顾客的购机过程，相毕大家都会有一些自己的想法。也许有人会庆幸这个顾客没有被宰，还是比较幸运的，也许有人会说这个顾客交钱太早，也许。。。。。
太多的也许给了我们太多的思考，每次我们去买机器的时候都面临这么多的陷阱，稍不留神就有可能被宰到，我们为什么总是这么被动呢？俗话说的好“买的没有卖的精”，这给我们留下的思考真的是回味无穷。
【图】购机过程好似范伟名言“真是防不胜防啊”
面对商家设置的重重陷阱，我们作为消费者难道就只能处处设防，而最终落得个防不胜防的结局吗？其实，在买和卖的交易过程中，起着关键性作用的因素就是--钱在谁的手里。
最初，做为买家的消费者肯定是拥有着这一重要因素，然而商家设置各种陷阱的也是围绕着这个因素展开的。我们要想不掉进商家设置好的陷阱里，那就必须牢牢的控制住这个至关重要的砝码，否则，即使你处处设防，谨慎之极，也难逃防不胜防的结局。
小编再次提醒广大的消费者朋友：一定不能在买卖构成中失去主动权，不要轻信销售人员的貌似站在消费者角度考虑的假象，毕竟买卖双方在立场问题上，还是有着本质区别的。 | 
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